Se a sua empresa é uma plataforma B2B, ou seja, uma plataforma que atende outras empresas, então esse conteúdo é para você.

Costuma-se dizer que existem três tipos de pessoas:

1. As que fazem acontecer
2. As que olham acontecer
3. As que se perguntam o que aconteceu

Com plataformas B2B, a lógica é bastante parecida.

Hoje, é possível observar três tipos de plataformas:

1. As que geram receita com pagamentos
2. As que deixam outros gerarem receita com os seus pagamentos
3. As que nem sabem que poderiam monetizar pagamentos

Exemplos como Shopify, HubSpot, Mercado Livre e iFood já comprovaram uma tese simples e poderosa: sempre que existe uma plataforma, existe também uma empresa de pagamentos em potencial. A diferença está em quem captura o valor dos fluxos financeiros que passam por ela.

Ao longo dos últimos anos, várias plataformas B2B fizeram esse movimento e se tornaram máquinas de monetização de pagamentos. O caminho não é trivial, não é “plug and play” e está longe de ser apenas a escolha de uma adquirente com o MDR mais baixo.

Este artigo propõe um guia para pessoas de produto em plataformas B2B que desejam sair do papel de observadoras do TPV e passar a usar pagamentos como motor de receita e alavanca estratégica.

Se houver apenas dois aprendizados a serem levados daqui, que sejam estes:

• Se uma empresa é uma plataforma, ela é também uma empresa de pagamentos.
• Pagamentos precisam funcionar do jeito da plataforma. É o parceiro de pagamento que deve se moldar às necessidades dela e não o contrário.

O que é uma Plataforma B2B? E por que isso a torna uma empresa de pagamentos?

Ao falar em Plataforma B2B, está-se falando de qualquer empresa que:

Tenha clientes que são negócios e que conecte ou queira conectar quem vende (o negócio) com quem compra (o cliente final).

Alguns exemplos clássicos:

• ERPs
• CRMs
• Plataformas de e-commerce
• SaaS horizontais e verticais
• Marketplaces B2B
• Fintechs
• Bancos ou plataformas BaaS
• Adquirentes e subadquirentes
• Plataformas de serviços (contabilidade, agências, franchising, consultorias etc.)

Todas compartilham um ponto em comum:

Pagamentos são parte estrutural da jornada natural dos seus clientes. Eles precisam cobrar.

Sempre que existe pagamento, surgem algumas constantes:

• Conversão (ou a falta dela)
• Risco dos dois lados: do negócio e do cliente final
• Receita (da plataforma, do cliente e do provedor de pagamento)
• Dados sensíveis
• Experiências críticas

Por isso que discutir pagamentos vai muito além de escolher se aceita ou não determinado meio, negociar MDR ou habilitar funcionalidades isoladas. No fundo, é uma discussão de:

Estratégia de produto

Como pagamentos se encaixam na experiência da plataforma

Estratégia de negócio

Como a empresa captura valor desse fluxo financeiro

Essas duas camadas caminham juntas. Quando pagamentos são tratados apenas como item de checklist técnico, grande parte do potencial de receita e diferenciação competitiva fica na mesa.

Pagamentos personalizados: UX, UI e operação antes do dinheiro

Antes de avançar para markup, split ou antecipação, há uma camada que as plataformas mais maduras em pagamentos nunca ignoram: a experiência e a operação.

Três conceitos costumam orientar essa visão:

• White label
• Agnóstico
• Modular

White label: pagamentos que parecem nativos

Quando uma plataforma constrói sua própria solução de pagamentos, essa solução precisa encaixar no restante do produto.

Na prática, isso significa que:

• O UX/UI não pode destoar da jornada da plataforma
• O usuário não deve sentir que saiu do ambiente da aplicação no momento do pagamento
• Marca, tom, padrões de interação e até mensagens de erro precisam ser consistentes

O pagamento é, muitas vezes, o momento mais delicado da venda. Se a experiência muda de forma brusca, ocorre uma quebra de fluxo e, frequentemente, de confiança:

• O usuário estranha o ambiente
• Sente insegurança (será que isso é confiável?)
• E a conversão cai, muitas vezes sem que o time de produto associe o problema ao desenho de pagamentos

Agnóstico: escolher o melhor provedor, em vez de ser refém dele

Uma infraestrutura de pagamentos agnóstica permite que a plataforma não fique presa a um único provedor. Em vez disso, ela pode:

• Conectar diferentes adquirentes, subadquirentes, bancos, carteiras digitais, soluções de antifraude
• Redirecionar o fluxo de acordo com cliente, segmento, ticket, risco ou canal
• Ajustar a estratégia sem refazer o produto do zero

Na prática, isso traz duas vantagens centrais:

1. Poder de negociação e margem: mais opções para precificar melhor
   
2. Desempenho: capacidade de direcionar transações para quem aprova mais, custa menos ou responde mais rápido

Modular: encaixar hoje o que faz sentido, sem bloquear o amanhã

Com uma arquitetura modular, você pode ligar e desligar as funções que precisa. É muito melhor do que ter um único sistema que tenta fazer tudo, mas acaba sendo lento e pouco eficaz.

Com modularidade, a plataforma consegue:

• Começar com cartão + Pix e, quando fizer sentido, acoplar recorrência, antifraude, split, antecipação, etc.
• Fazer rollout de novas features por segmento, plano ou cohort de clientes
• Evoluir a oferta de pagamentos sem quebrar o que já está em produção

As perguntas operacionais que produto precisa responder antes de monetizar

Além de UX e UI, há um conjunto de decisões de operações e risco que as plataformas precisam incorporar desde o começo:

Fraude

→ Os produtos ou serviços vendidos pelos clientes da plataforma são alvos típicos de fraude?

→ Qual é o apetite de risco do cliente? E qual é o da própria plataforma?

Canal de compra

→ Onde a compra acontece?

• Checkout web?
• Aplicativo?
• WhatsApp?
• Link de pagamento?

→ A plataforma encontra o cliente final onde ele está ou exige que ele mude de contexto para pagar?

Recorrência

→ A cobrança é baseada em assinatura agendada ou em compras que acontecem com frequência, mas sem data fixa?

→Existe necessidade de retentativas inteligentes, dunning, atualização automática de cartão?

Ticket médio e perfil de compra

→ Qual é o ticket médio do “cliente do cliente”?

→ O parcelamento é relevante?

→ 12x são suficientes para o comportamento típico da base, ou o mercado demanda condições específicas?

Dados e visibilidade

→ Quais dados a plataforma precisa acompanhar para que produto, financeiro e suporte não fiquem no escuro?

→ Que informações o cliente da plataforma precisa enxergar para operar sem atrito?

→ Como conciliação, repasses e relatórios chegam até ele?

Responder bem a essas perguntas é o que diferencia uma simples “integração de pagamento” de uma solução de pagamentos desenhada como produto.

A oportunidade financeira: como plataformas monetizam pagamentos

A metáfora é útil aqui:

Pagamentos são a eletricidade do mundo digital.

Sem eletricidade, nada liga.

Sem pagamentos, nada escala.

Na maior parte do tempo, a atenção só se volta a esse “fio” quando algo falha. O verdadeiro potencial competitivo, porém, está em quem consegue canalizar essa energia, controlar, adaptar e distribuir.

Toda plataforma B2B vê TPV (Total Payment Volume) passando pelo seu ecossistema. Nem todas capturam valor desse volume.

A seguir, alguns dos principais modelos de monetização usados por plataformas.

1. Markup de MDR

Nesse modelo, a plataforma oferece ao cliente uma taxa final, construída a partir da taxa de um provedor (adquirente/subadquirente) com uma margem adicional.

Funcionamento típico

• O cliente enxerga uma taxa final (por exemplo, 3,19% no crédito à vista)
• O provedor recebe uma fração (por exemplo, 2,79%)
• A diferença (0,40 p.p.) se converte em receita para a plataforma

Vantagens

• Estrutura simples de entender e operar
• Receita previsível, diretamente ligada ao TPV
• A divisão dos valores costuma ser feita diretamente pelo provedor

Desvantagens

• Margens menores em comparação a modelos mais sofisticados
• Menos flexível para personalização de taxas cliente a cliente
• Tende a funcionar melhor em contextos com tickets médios mais altos

2. Tarifa fixa por transação (gateway fee)

Aqui, a plataforma cobra um valor fixo por transação, independentemente da taxa percentual.

Vantagens

• Modelo bem conhecido e aceito pelo mercado B2B
• Em geral, não é percebido como oneroso pelo cliente final
• Funciona bem em cenários com

Desvantagens

• Cria um “teto” de receita: o ganho cresce com o volume, mas não acompanha o valor dos tickets
• Não captura tão bem o potencial de clientes com alto ticket médio ou crescimento acelerado de TPV

3. Split de pagamentos

Nesse modelo, a plataforma passa a ter uma participação explícita em cada transação, semelhante ao markup, porém sob regras mais granulares.

É possível configurar o split:

• Por cliente
• Por tipo de serviço
• Por transação específica

Vantagens

• Geralmente, é o modelo com maior potencial de margem
• Altíssima flexibilidade para personalização por cliente, vertical ou tipo de fluxo
• Alinha a plataforma ao papel de uma espécie de “mini adquirente” dentro do próprio ecossistema

Desvantagens

• Operacionalmente mais complexo
• Hoje, costuma ser viabilizado principalmente por infrastructures e subadquirentes; adquirentes tradicionais oferecem menos flexibilidade nesse sentido

4. Tarifa de recorrência (billing / assinaturas)

A monetização acontece pela gestão de assinaturas ou pelo motor de billing oferecido aos clientes.

Vantagens

• Em mercados com forte peso de recorrência, é possível combinar:
  • Tarifa fixa por assinatura, e/ou um percentual sobre o valor recorrente
• Habilita novos modelos de negócio para o cliente da plataforma (como transformar venda pontual em assinatura)

Desvantagens

• Muitos players maiores oferecem “billing” como funcionalidade inclusa
• A aceitação depende do valor percebido em termos de inteligência de cobrança, retentativas, relatórios etc.

5. Receitas de antecipação

A antecipação de recebíveis segue como um dos grandes centros de margem no mundo dos pagamentos.

Em muitos mercados, algo próximo de 30% do TPV é antecipado. A taxa cobrada nessa operação é receita.

Vantagens

• Funciona muito bem em bases com forte uso de antecipação
• Com maturidade, a plataforma pode:
  • Operar via FIDC próprio
  • Utilizar o próprio balanço para capturar margens mais altas

Desvantagens

• Margens vêm sendo pressionadas pela concorrência
• Sensibilidade extrema a preço por parte dos clientes
• Exige governança robusta de risco e compliance

6. Antifraude e gestão de risco

Risco é sempre precificado e pode ser um produto.

Quando a plataforma:

• Oferece uma camada de antifraude
• Assume compromisso de performance mínima (como taxa de aprovação ou cobertura de chargeback), abre-se espaço para cobrança via tarifa fixa, percentual ou modelos híbridos.

Vantagens

• Mercado demonstra crescente disposição em terceirizar risco
• Bem desenhado, pode se tornar um produto de alto valor agregado

Desvantagens

• Não existe limite teórico para perdas: o impacto real só é conhecido a posteriori
• Requer sofisticação em modelos de risco e monitoramento contínuo

7. Reconciliação e contabilidade automatizada

Menos comum, mas altamente valioso para negócios que valorizam eficiência operacional.

Aqui, a monetização ocorre sobre:

• Conciliação automática de vendas, recebíveis e repasses
• Integrações com sistemas contábeis
• Relatórios avançados por loja, unidade ou subconta

Vantagens

• Pode se tornar um forte diferencial competitivo
• Reduz significativamente o esforço de backoffice do cliente

Desvantagens

• Desafiador de precificar: é preciso entender de qual orçamento esse produto sairá (financeiro, contabilidade, operações, TI etc.)
• Embora o valor seja claro, muitas vezes demanda trabalho de educação junto ao cliente

Desempenho é confiança: os KPIs que realmente importam

Uma frase resume bem o papel do desempenho em pagamentos:

Desempenho é confiança.

Confiança é o que faz um cliente aceitar adotar a solução de pagamentos da plataforma ou manter o provedor atual e ignorar a oferta integrada.

Antes de discutir monetização, as plataformas que levam esse tema a sério se preocupam com uma pergunta básica: a solução performa melhor do que o “default” do mercado?

Alguns KPIs essenciais para acompanhar:

• Taxa de aprovação

Percentual de transações autorizadas. É um dos principais indicadores de receita perdida invisível.

• Conversão do fluxo de checkout

Diferente da taxa de aprovação.

• Conversão olha: usuários que iniciam o fluxo x usuários que concluem a compra
• Aprovação olha: transações enviadas ao adquirente x transações aprovadas
  
• Chargeback

Percentual de transações contestadas.

• Valor muito alto pode indicar problema de fraude ou de experiência
• Redução a qualquer custo pode estar bloqueando vendas legítimas
  
• Fraud rate (fraude confirmada)

Base para calibrar regras de antifraude e fluxos de revisão.

• Latência

Tempo de resposta da transação.

• Atrasos aqui geram abandono, especialmente em mobile e canais sensíveis a tempo, como WhatsApp.
  
• Tempo de conciliação

Tempo necessário para que plataforma e clientes conciliem vendas, recebíveis e repasses.

• Afeta diretamente financeiro, suporte e confiança na solução.
  
• Tempo de onboarding

Esforço e tempo para que o cliente passe a cobrar usando a solução de pagamentos da plataforma.

• % da base que utiliza a solução de pagamentos da plataforma

Adoção é pré-requisito para qualquer tese de monetização. Se poucos clientes utilizam, o potencial de receita fica limitado.

• Crescimento do TPV processado pela plataforma

Indicador macro da força da tese. Quando o TPV sob gestão da plataforma cresce mais rápido que o TPV “fora” dela, há sinais claros de tração.

No fim, desempenho sustenta monetização. Nenhum cliente aceita pagar mais para aprovar menos, ter mais trabalho operacional ou perder visibilidade de dados.

Por onde começar: um roteiro para times de produto em plataformas B2B

Para plataformas que desejam tratar pagamentos como pilar estratégico, um caminho possível é:

1. Mapear o fluxo atual de pagamentos da base
   
   • Quais provedores os clientes utilizam hoje?
   • Quanto TPV passa pela plataforma e quanto acontece fora?
   • Em quais segmentos estão os maiores tickets, volumes e riscos?
     
2. Definir uma tese de experiência
   
   • A solução de pagamentos será nativa (white label) dentro da plataforma?
   • Quais canais precisam ser suportados imediatamente? E quais são prioridade de médio prazo?
   • Qual o grau desejado de agnosticidade e modularidade?
     
3. Escolher 1–2 modelos de monetização para começar
   
   • Não é necessário abraçar todos de uma vez
   • Combinações iniciais comuns incluem:
     • Markup de MDR + tarifa fixa por transação, ou
     • Split + tarifa de recorrência para bases com alta presença de assinaturas
       
4. Definir KPIs e estabelecer um baseline de desempenho
   
   • Medir a situação atual com os provedores que os clientes já usam
   • A partir daí, estabelecer metas realistas de melhoria em aprovação, fraude e experiência
     
5. Iniciar com um segmento piloto da base
   
   • Escolher uma vertical já madura em volume
   • Priorizar clientes com dores evidentes em pagamentos
   • Tratar esse grupo como parceiro de co-construção
     
6. Selecionar parceiros que se adaptem ao produto e não o contrário
   
   • Infraestrutura white label, agnóstica e modular
   • Capacidade de criar regras por cliente, canal, ticket e risco

No fim, a lógica volta ao início:

Sempre que existe uma plataforma B2B, existe uma empresa de pagamentos. A decisão estratégica está em quem vai capturar a receita e a vantagem competitiva desse fluxo.

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Perguntas frequentes (FAQ):

1. O que transforma uma plataforma B2B em uma empresa de pagamentos?
Uma plataforma B2B torna-se uma empresa de pagamentos quando trata pagamentos como parte estrutural do produto e do modelo de negócio, cuidando de UX, risco, dados e monetização do TPV que passa pelo seu ecossistema.

2. Quais modelos de monetização de pagamentos fazem mais sentido para uma plataforma que está começando?
Em geral, é comum iniciar com modelos mais simples, como markup de MDR e tarifa fixa por transação. À medida que a operação amadurece, a plataforma pode evoluir para split, recorrência e antecipação, sempre alinhando o modelo ao perfil da base e ao apetite de risco.

3. Quais KPIs são essenciais para medir o sucesso da solução de pagamentos de uma plataforma B2B?
Entre os KPIs críticos estão: taxa de aprovação, conversão de checkout, chargeback, fraud rate, latência, tempo de conciliação, tempo de onboarding, percentual da base que usa a solução e crescimento do TPV processado. Esses indicadores mostram se a solução gera confiança e destrava monetização sustentável.